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银行保险（bancassurance）是在金融服务一体化的框架下发展起来的保险公司与银行合作的一种模式，起源于20世纪80年代的欧洲，至今只有二、三十年的时间，但银行保险的发展十分迅速，现在已经影响到世界的许多国家，对国际保险业乃至整个金融业的发展产生了重大而深刻的影响。我国银行保险出现于上个世纪90年代中期，自加入wto后，中国银行保险业机遇与挑战并存，银行保险营销的根本出路在于提高服务质量。判断银行与保险企业服务质量高低的重要标准，在于顾客期望值满足程度，而提高银行保险服务质量的具体措施，则体现在树立服务至上观念、提高员工服务素质及提供专业化服务等方面，由于我国金融管理体制存在弊端等方面的原因，使得银行保险的发展过程中不可避免的存在一些比较突出的矛盾和问题，一定程度上对我国银行保险的发展产生了影响。如何发展与完善我国的银行保险，成为现阶段我国金融保险经营必须尽快妥善解决的主要问题之一。本文通过对我国银行保险的现状和问题进行分析，借鉴欧美发达国家银行保险的成功经验和做法，提出在我国发展和完善银行保险的一些设想。
一、银行保险及其产生的动因
到目前为止，人们对银行保险内涵的理解还没有一个统一的概念。
慕尼黑再保险公司在银行保险的运用中对银行保险定义为：经由共同的渠道，向共同的客户群提供保险、金融商品和服务，体现了银行和保险公司双方的紧密合作。
瑞士信贷集团认为银行保险是将银行和保险这两类在过去看来不同性质的金融业务结合到一起，把所创设的不同银行保险产品一揽子提供给客户，所有的产品都是针对客户需求以及未来金融服务业务变化而设计的，以便迎接未来挑战。
瑞士再保险公司（swiss re）在1992年和2002年的报告中将银行保险定义为“银行或保险机构采取的一种策略，意在以一种更一体化的方式提供金融服务。它首先是不同的金融服务之间的跨行业联系（inter-linkage），其次是销售这些产品”
在中国人民大学出版社出版的世纪保险系列教材银行保险一书中，将银行保险的定义为“由银行、邮政、基金组织和其它金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向它们的客户提供其产品和服务”
本文认为，银行保险是指保险公司利用银行等金融机构的网络和客户资源销售保险产品。对于银行来说，积极发展银保业务不仅可以丰富银行的服务内容，拓展银行业务，降低银行对利差收入的依赖性，而且可以利用保险公司的客户，深挖保险公司拥有资源的潜力，实现资源共享；对于保险公司来说，利用银行庞大的营业网络销售保险产品，不仅可以降低保险公司的营销成本，而且可以借助银行良好的信誉和客户资源拓展市场。正是由于银保合作可以通过资源共享提高经营效率，实现“双赢”
银行保险的产生有其深刻的社会原因和经济原因。
一是社会人口发展的需要。欧洲发达国家的银行业之所以在20世纪80年代发展银行保险，这和当时的欧洲面临日益严重老龄化的社会环境和急剧恶化的竞争环境是密不可分的。在最近几十年中，一些西方工业国家，尤其是欧洲国家，人口增长率大幅下降，伴随生存年龄的不断增加，人口的年龄结构发生了很大变化。经济合作与开发组织（oecd）曾经在1992年作过预测，到2030年的时候，欧盟国家的dr指数（退休人员数量/在职人员数量）将从当时的21%上升到37%。而我国目前也正迅速进入老龄化社会，根据有关研究表明，我国在2000年的dr 指数为0。11，也就是说一个劳动人口要供养0。11个老龄人，到2020年将上升为0。l9，比2000年上升72。7%，2050年将上升到0。35，是2000年的4。1倍。由于人口结构的变化、经济的持续繁荣以及对更高生活水平期望，给原先建立起来的公共养老金体系产生了极大的压力。为了缓解压力，西方国家采取各种方式和措施，支持和鼓励个人养老金计划的发展，刺激了人们对于补充养老金需求的增加。
二是消费观念的进步。随着经济的持续发展和人民生活水平的不断提高，大众的投资方式日趋多样化。经济实力雄厚、意识先进的金融消费者，对中长期、高收益投资方式的需求不断增加，而低通货膨胀率也使其倾向于购买长期的金融产品，除了要求有稳定的收益外，更加注意投资品种的保险保障功能，老百姓越来越愿意选择保险作为投资渠道之一，保障类的中长期投资品种受到普遍欢迎，同时，一体化银行保险服务的需求日益增加。再者，消费者运动日益高涨，消费者自我保护意识普遍加强，消费者不仅希望得到高质量、高性价、高效率的产品和服务，而且还希望消费权益得到保护，要求更多地了解消费过程、掌握更详细的产品或服务内容等，能够提供“一站式”服务的银行保险迎合了消费者的消费需求。通过银行保险，不仅简化了保险的操作过程，也使保险的内容更加简明易懂，更加容易理解，使消费更加愿意接受保险。
三是银行缓解经营压力的需要。一方面，随着经济和金融全球化、一体化的加快推进，银行的经营环境发生了巨大变化，使银行面临着外部竞争和内部发展的双重压力。另一方面，由于银行存贷利差空间在逐步缩小，银行的存贷收益十分有限，而受央行下调超额存款准备金率等政策因素影响，各家银行的资金过剩压力又进一步加大，更增加了银行的经营难度和盈利压力。同时由于市场竞争和投资环境的变化，企业有效益的投资项目屈指可数，对于银行来说，僧多粥少，竞争激烈而且残酷。银行保险有助于实现银行业务的多样化和对同一资源即银行销售网络和客户资源的多次利用。银行有广泛的客户基础，通过为客户提供保险产品，银行不仅可以更充分地利用花费巨资建立起来的分支网络，获得更多的边际收益，还可以更好地利用已有的客户资源、留住并争取新的客户，提高经营收益。
四是保险公司业务规模扩张的需要。中国保险监督管理委员会发布的统计信息表明，截止2007年底，全国共有保险公司117家，其中保险集团和控股公司6家、财险公司35家、寿险公司56家、再保险公司5家、保险资产管理公司5家。2007年共有70多家公司向保监会递交了筹备申请，但只有22家获准开张，2007年、2008年还会不断有新的保险公司开业，市场经营主体的扩张趋势还会继续。由于市场经营主体的快速扩张，打破了原有的市场格局，改变了传统的发展方式，使市场空间显得越来越拥挤，发展压力越来越沉重。对于国内保险行业来说，产品和服务的同质性十分明显，条款内容和服务项目的相互抄袭现象也十分严重，这些问题短期内根本无法解决，因此，发掘新的市场领域，拓展新的销售渠道，改进旧的销售方式，是巩固和提高市场份额的最佳途径。相对于传统的销售渠道和销售方式，银行保险的展业难度、成本较小，而且市场潜力大，有利于保持或提高公司的市场份额。
二、国外银行保险的发展状况
银行保险起源于欧洲，1973年，法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的soravie保险公司和法国巴黎巴银行下属的cardif保险公司这两家公司首先在保险营销的方式上进行改革，利用母公司即银行的网点销售保险产品并获得巨大成功。银行保险给法国的保险公司和银行带来了巨大的收益，欧洲和世界其它国家的保险公司和银行纷纷仿效，互相利用各自的优势，开展业务合作。英国、西班牙、葡萄牙、比利时、爱尔兰等到国家，以银行保险方式取得的保费收入占寿险市场业务总量的15-70%，占非寿险市场业务总量的2-10%，由银行保险产生的利润占欧洲银行零售业务利润的20-30%，而德国更有63%的保单来自银行的代理销售。2001年美国寿险保单通过银行销售的年度业绩为4。52亿美元，比2000年增长了31%。瑞士信贷集团是世界最主要的金融集团之一，1997年与瑞士丰泰保险集团合并后，从传统的银行业务向银行保险等综合经营方向转变，其中保险收入占整个集团总收入17%左右的比重。在亚洲地区，2007年香港、新加坡的银行保险分别占整个保险市场保费收入的25%、20%，台湾2006、2007年银行保险的保费收入占比分别达到84。6%、86。5%。
国外银行保险的合作模式主要有四种：
1、契约代理模式。这种是最基本的银行保险模式，也是银行和保险公司最初的合作方式，双方通过签订委托代理协议，利用各自的网络、机构、人员优势，销售保险产品或提供保险服务。保险公司按照国家及行业规定或协议约定的标准，支付给银行代理手续费用。
2、战略伙伴模式。这种方式仍然是以协议委托代理业务为主，但双方合作的内容和范围更全面、更广泛，而且双方对于银行保险的战略意识、战略思想、战略部署和战略行动都取得比较一致的共识，为了共同的目标，推动共同的发展，实现银行、保险、客户三方共赢。
3、资本合作模式。银行通过持股的形式，成为保险公司的股东，或银行保险双方共同出资成立专业的银行保险公司，银行和保险之间形成了资本纽带关系，共享客户资源，共享技术平台，共享保单利润。如香港汇丰人寿与汇丰银行就是典型的银行保险一体化合作模式，2002年，银行保险收益占汇丰银行收益的10％。
4、控股集团模式。银行通过收购直接控股或成立专业的保险公司，以金融控股集团的形式，实行混业经营，将银行的经营范围扩展到保险领域，经营内容渗透到保险产品和服务，充分利用银行的信息、网络、技术和客户等方面的资源优势，银行保险互相促进、互相推动。如1998年花旗银行与旅行者集团(主业为生命与财产保险)合并，花旗银行带来了客户和覆盖全球的网络，旅行者集团带来了资本和产品。
三、我国银行保险的发展状况及存在问题
我国的银行保险起步较晚，最初是1995年由平安保险公司通过银行柜台代理销售一些养老金和定期寿险产品。1996年以后，由于我国市场保险主体明显增多，竞争日趋激烈，各保险公司为拓展业务、抢占市场，纷纷与银行合作并签订代理协议，推动了我国银行保险的发展。
2003年1月1日，新修订的保险法正式实施，解除了银行代理保险“一对一”的限制，一家银行可以同时与多家保险公司开展合作，我国银行保险发展又向前迈进了一大步。根据统计资料，2003年全国银行保险保费收入765亿元，保费增量对人身险业务增量的贡献比达46。21%，占人身保险总保费收入的26%，部分寿险公司的银行代理业务占公司全部业务的比例超过50%。2004年全国银行保险保费收入795亿元，占全国总保费收入的18。41%，2005年收入803。25亿元，占全国总保费收入的16。3%。2006年，我国银行保险市场在徘徊了两年之后，出现了爆发性的增长势头。根据中国保监会的资料，截止2007年12月31日，我国共有银行保险代理机构82358家，同比增长15。12%，占全部保险兼业代理机构的56。73%；2007年度全国银行保险保费收入2011。58亿元，较去年同期增长122%，占全国总保费收入的38。7%。银行保险的异常波动，引起了中国保监会和中国银监会的高度关注。
由于我国银行保险尚处摸索发展阶段，目前大都是以协议代理方式开展合作，管理水平与发达国家（地区）相比还有较大的差距，还存在不少亟待解决的突出矛盾和问题，主要表现在下几个方面：
一是市场监管存在漏洞。我国目前对银行保险实行分业经营、分别监管的管理体制，银监会和保监会只能分别对银行和保险公司进行监管，而银行保险是跨行业的市场，银行保险之间存在双方共同的矛盾和问题，银行和保险监管部门又不能跨行业监管，难免发生两方面都监管不到位的情况，出现市场监管“真空”和“漏洞”以致于市场存在的矛盾和问题得不到解决，不利于银行保险的健康发展。
二是产品和服务单一。银行保险的产品结构单一，服务功能简单且同质化严重，客户可选择的保险品种和服务机会不多。我国的银行保险产品基本上是寿险的趸缴业务，保险期限短，分红低，保障功能低，产品内涵价值低。寿险方面的主要产品有分红保险、投资连结保险、万能寿险、意外伤害保险、健康保险和其它一些传统的寿险业务，如定期寿险、终身寿险等；产险方面的主要产品有家庭财产保险、企业财产保险、机动车辆保险、信贷保险等。欧洲银行保险较为发达的国家的银行保险产品主要有三类：贷款与偿还类产品、储户类产品和简单标准化组合产品。
三是手续费恶性竞争。随着银保业务的不断发展，竞争日趋激烈，手续费逐步攀升，远高于基金业务的手续费，银保业务对保险公司的利润贡献并不高，好比“鸡肋”弃之可惜，食之无味，甚至“苦味”2006年的银保业务势头不错，但手续费问题仍然是一个很大的障碍，尤其是国内银保市场上形成的一些手续费支付的“潜规则”甚至基层机构账外贴补的涉嫌商业贿赂行为，为银行保险的发展带来了负面影响。针对银行代理费用不断攀升的情况，曾有人对取消“1 1”模式提出质疑，但是为避免手续费的正面交锋而退求独家代理的方式并不能治本，保险监管机构应给予寿险公司更为明确的操作规程，最好能统一手续费的支付标准。如果银行能积极介入的话，营造公平的竞争环境将更具可行性。比如各家保险公司统一向银行支付相同标准的手续费，再由银行拨出其中一部分统一对临柜人员进行奖励，而不是像现在由保险公司直接支付。
四是退保金同比大幅上升。继2004年寿险公司退保金同比增长56。83%，2005年退保金达486。9亿元，同比增长56。18%之后，2007年一季度退保金达193。55亿元，同比增长10。63%。退保金同比大幅上升的主要原因：一是由于其它金融产品的竞争，国家对市场利率的调整，从而带来了银行、基金理财产品的变化。二是营销片面宣传，造成了客户对银行保险产品的不信任。目前我国的银行保险产品主要以分红险和万能险为主，保险公司和银行对红利和收益率夸大宣传，容易误导投保人。一项对银行代理分红保险投保人的回访表明，有48%的投保人购买分红险是看重其红利，28%的投保人看重其保障功能，24%的投保人则是二者兼顾。现实中，银行代办人员存在着较为普遍的不当宣传问题，将银行代理分红保险与银行存款、国债进行片面比较，把购买分红万能保险当作投资理财获取利润的投资方式。三是分红险收益率低。近年来，该类险种一直处于低分红的状态，达不到预期。加强银行保险专业队伍建设成为目前发展银行保险业务的瓶颈之一，银行与保险公司应共同加强对辖内一线员工、大堂经理、客户经理和理财经理的保险产品、营销技巧、营销手段以及保险兼业代理人资格与考试的培训工作，提高银行一线人员保险业务的专业水平，重点培养保险理财经理。
五是信息技术共享平台缺位。由于银行和保险公司各自出于对行业资源的保密需要，以及信息技术的应用水平与要求不同，银行和保险公司的信息技术平台不能实现共享，信息管理系统不能够完全对接，很大程度上影响了双方客户资源的开发利用，降低了客户服务的效率和质量，客户价值没有得到充分的体现和增值。
六是市场竞争行为扭曲。保险公司认为，新修订的保险法放开银行代理保险的“1＋1”限制后，一家银行网点可以代理多家保险产品，在手续费率有差异的情况下，银行选择与之合作的保险公司的主要参考标准还是手续费的高低，以及保险公司对银行相关业务人员的培训、奖励及其它优惠条件。在这种合作关系中，一般是银行掌握主动权，保险公司为了取得银行的代理业务，必须提高支付给银行的手续费率，认为这块业务没有太多的盈利空间。但银行认为，保险公司与银行的利益分配不均，要求与保险公司分享保单利润。目前，产险公司支付给银行的代理手续费率普遍都在15%以上，甚至高达30%或更高。寿险公司的银行代理手续费率也是居高不下，远远超过2006年3月中国保监会向各寿险公司下发的关于进一步规范银行代理人身保险业务的通知（征求意见稿）中所规定的“原则上手续费支付标准累计不得高于该产品预定费用率的30%”的上限。近几年来，基层银行业机构代理保险业务逐年增加，由于利益驱动和银行下达中间业务收入指标的要求，基层银行业机构和员工对代理保险业务普遍热情很高，但由此带来的诸多问题也逐步显露出来：首先，代理保险引发银行资金分流，出现银行自挖自家业务墙角的怪现象。目前银行为各家保险公司代理的各种理财保险，绝大部分是客户的到期存款或用于储蓄的现金，代理保险业务的增加，实质就是银行机构存款的减少。在一些地方甚至出现了银行员工工作热情向代办保险倾斜、精力向代卖保险集中的势头。其次，一些保险营销员违规误导客户购买保险，一旦出现保险纠纷，必然影响到银行机构信誉，降低银行业诚信度。特别是一些银行业机构员工直接参与、推销保险，一些基层行员工利用自己的客户资源将保险单分摊给企业，有的甚至将其作为增加贷款、下浮贷款利率的交换条件，这不仅在一定程度上损害了银行利益和开户企业的利益，同时也损害了银行业的社会形象。
四、我国银行保险存在问题的原因分析
我国银行保险存在上述问题，原因是多方面的。有认识层面的，也有实践操作层面的；有市场的原因，也有体制的原因；有客户的原因，也有经营机构即银行和保险机构自身的原因。
1、银行与保险合作关系不稳固。银行与保险公司脆弱的合作关系是导致银行保险出现上述种种问题的根本原因。成功的稳固的银行和保险公司的合作关系主要应该体现在以下五个方面：(1)银行代理销售保险产品；(2)保险公司选择使用银行的客户资源、信息库、资金汇划系统和网络清算系统；银行担任保险公司的财务顾问，为其提供资金结算服务；(3)保险公司为银行产品提供保险服务；(4)以保单作为银行贷款的有效质押；(5)保险公司投资银行金融债权，银行与保险公司之间进行拆借、债券回购、国债买卖等资金融通活动。但由于我国银行和保险公司之间还未形成长期的利益分享机制，也没有形成资本层面的战略合作关系。因此，银行普遍存在短期行为，以网点资源为筹码不断要价，致使保险公司被迫竞相提高手续费争夺网点，导致恶性竞争和其他一系列问题。不稳定的合作关系，使银行、保险公司双方均无心加大银行保险的资金、人力、设备等投入，难以深度开发银行客户资源。
2、对风险认识不够。银行保险本来是要实现银行与保险公司“双赢”的业务发展战略。但是，一方面，在存贷款利差越来越小的今天，代理保险等中间业务成为银行业务发展新的增长点；另一方面，保险公司可以充分利用银行网点多、覆盖全的优点大力发展保险业务。保险产品销售得越多，保险公司的保费收入越多，银行所取得的代理手续费也越高。在此利益驱动下，保险公司与银行为上业务规模，而难以对风险有准确的把握和控制。同时，银行保险销售规模是保险公司和银行对基层单位的考核任务，而对经营风险的管控则是银行和保险公司总部的责任。由于决策和操作，发展业务和防范风险在组织上的断层，出现了基层机构对经营风险缺乏认识而盲目追求规模，而决策机构由于对经营状况的缺乏了解而放任风险蔓延的状况。
3、经营方式粗放，抵消着网点的燎原优势。银行拥有的广泛分支机构，为销售保险产品带来了便利，这也是银行保险产生的初始动力，但这种简单的通过银行和保险公司的订立分销协议“借助银行卖保险”即银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销只是银行保险的初始阶段。现代银行保险分为五个层次：分销代理市场联盟战略联盟组建合资公司银行拥有保险公司。我国目前的银行保险还只限于单一的银行兼业代理经营保险模式，是浅层次的合作，与国外的银保融合经营有着本质区别。
与国际上基于资本纽带而形成的紧密型银保合作不同，我国银行保险基本上属于松散型代理关系，银行在银保关系中处于主导地位，尤其新保险法的出台，使得多家保险公司的产品同时出现在同一家银行的柜台。当各保险公司寄希望于更多代销网点带来的更高销售时，银行却缺乏营销的热情，不愿意投入更多的人员和培训精力。除了个别拥有个人理财中心等专门从事个人金融服务的银行，绝大多数代销银行的工作人员只是在工作之余提供一些银保基本的销售服务，缺乏主动性的宣传和解释，更没有理论中根据客户资料进行分析、营销的举措。这种非主动性使得银行拥有广泛信息平台的优势无法利用到银保销售中去，银行只起到了增加保险代销网点的作用，分流了部门可由保险代理人完成的工作，没有起到挖掘更深层次客户的关键作用。
4、营销产品同质，营销手段缺乏特色。当前各大银行代销的不同保险公司的银行保险产品，无论从保险内容到费率，或分红险的红利率上都没有本质的区别。去年在银行保险方面获得较大成绩的保险公司主要是凭借其获得的先机才取得超额销售。由于我国金融政策的制约，混业经营近期不可能实现，银行保险的销售在近段时间将继续以银行代售的形式出现，随着“1 1”的放开，银行销售保险的规模不再受到限制，多家保险公司的类似产品很可能同时出现在银行的柜台。一方面，这种情形可能给客户更大的选择余地，另一方面，罗列、解释多种同质产品不仅给银行销售人员带来困扰，也必然会降低客户挑选的热情和再度购买的可能性。
去年的宣传攻势使几乎所有去过银行的客户都已从宣传资料中了解到代销保险的概况，并吸引了部分有此需求的客户，获得了银保销售的巨大成功。虽然我国投保比率相对于发达国家仍然十分有限，但有很大增长空间，短期内这种增长受观念和经济发展的限制，不可能飞速提高。因此在没有产品的更新，又缺乏深度宣传的情况上，需求函数的递减性有可能在近期显现出来，造成银保销售的迟滞。
5、技术限制，无法发挥便捷优势。与传统营销的方式相比，银行保险的优势十分突出。利用银行柜台交易使得保险资金结算更加快速、安全。但实际上，我国保险公司和银行大部分没有实现电脑联网，各银行机构代理保险全是手工操作，银行网点受理客户业务后，给客户出具临时单据，由于电子技术的不完善，大多数银行目前只是代收一下材料，真正的保单仍然需要送回保险公司处理，在保险公司签署保单后，再转交给客户，由于中间环节的增加，一旦材料发生缺漏，客户甚至需要银行、保险公司两边跑，保单流转缓慢，就算是顺利也需要一个星期左右才能拿到保单，无形中使得在银行购买保险，非但不方便，甚至比去保险公司还麻烦。导致投保到承保的周期较长，影响了客户到银行购买保险的积极性的同时也不利于代理保险业务的发展和风险防范。
当前，一些保险公司正加紧与银行合作开发“银保通”技术系统。设计通过该系统，客户可即时在银行柜面拿到保单，保单即时生效。但由于“多对多”的出现，开发这种系统的难度增加。不同保险公司的保单必然有其特殊性，希望在一个系统下满足所有银保产品的需要，目前可能还有技术难度。
6、无法满足个性化服务的需求。银行是我国居民最经常打交道的金融机构，随着银行改革的进行，银行的服务质量也得到了很大的提高并获得客户的认可。在与客户的经常联系中，银行可以利用更加详细的资料库为客户提供更合适的产品。而实际情况是，现在无论在哪个网点排队现象都十分严重，无法满足个性化服务的要求。
对于大多数中国老百姓来说，保险还是个新鲜事务，有尝试的欲望，如果摒除保险代理人不良的社会形象，其对保险产品介绍的详尽，推销的热情及一次又一次的登门拜访，都是银行保险暂时由于人员、时间的限制所达不到的。尤其银行保险业务专业性强，经营复杂，产品开发、推销及售后服务等都需要大量专门人才，而银行员工虽然具备一定的金融知识，但对于保险专业知识和保险产品的了解很不够，远不能满足保险代理业务发展的需要。这使得众多潜在客户由于得不到应有的个性化服务舍弃购买银行保险。
7、后续服务停留于表面化。银行在代销保险方面一个突出的优势就是其严谨的公众形象和优质的服务。这在保险行业代理人诚信风波后显得尤为突出。许多客户也是基于此，购买银行保险。但是保险卖了，服务谁来做？不同于国外银行保险的渗透性，我国银行只充当了代售的角色。在这种情况下，迅速壮大的银行保险的购买者仍然由各保险公司负责后续服务。银行人员“肯定服务好”的承诺，需要第三方配合才可能得以实现。回想起保险公司的诚信风波，对银保后续服务和理赔的状况不由打上问号，尤其在许多客户冲着银行甚至某个银行人员的声誉购买的银行保险，更会因为后续服务的不到位产生灾难性影响。在加入wto后的开放政策情况下，如果不利用这仅有的几年时间巩固国内金融企业的信誉，当国际金融组织大举进入中国市场时，其后果着实令人担心。
可喜的是，去年各家保险公司都举行了规模盛大的回访活动“立信”的决心表露无遗。但是，我们也看到所谓的回访也只是停留在卡片问候的形式，虽然也有解决问题的承诺，但这种主要以单方向形式出现的回访，完全达不到互动的效果。而在保险代理人的形式下，由于争取客户的过程，使得保险代理人对客户甚至其家庭的情况都非常熟悉。优秀代理人利用这些资料进行人性化的维护，取得非常好的效果。而在银行保险的形式下，资料虽然也可以从银行中获得，但一般不好加以利用。另一方面，在银保客户越来越多的情况下，有限的服务人员甚至连电话回访的可能性都无法满足，更不可能达到“一对一”的效果。
8、高额代理费阻碍了保险公司的良性发展。银行保险存在的基础在于银行与保险公司互相交换使用价值，保险公司在利用银行的网点销售其产品，并付给银行佣金外，还将资金结算、协议存款、代收代付保险金、电子商务、保单质押贷款等业务都与这家银行联系在一起。目前我国虽然有一些保险公司签订了类似的战略合作合同，但在不允许金融混业的限制下，更多的合作还只是停留在纸上，真正在银行、保险合作中起作用的依然是代理费用。
在“1 1”的限制下，各保险公司为了抢占地盘，不惜开打价格战，使得银行代理费节节上涨。在去年银行保险销售取得飞速增长的形式下，保险公司的利润增长十分有限。业内人士形象地称其是“赔本卖吆喝”一些银行为保险公司对市场抢占的重视多于产品和客户成本的计算，从而在一定程度上影响了保险公司的信誉和未来的偿付能力。
但是，靠高代理费来维持合作是难以长久的。“多对多”的出现，使得市场的选择成为可能性。优质的保险产品可能最终由市场选择成为可能性。优质的保险产品可能最终由市场选择而留下，但也可能由于“代理费”的暗中作用被排挤。如果长期在这种银行主导的银保合作关系下银保产品很可能成为高额代理费而失去其成本低廉的优势，失去其对保险公司的吸引力；或者勉强维持，但使保险公司失去更好的服务甚至未来偿付能力。
要改变这种状况，通过保险公司行业自律来降低代理费，必然使银行遭受利益上的损失，在其积极性本就不高的状况下，自然会影响银行代销保险的状况，导致疏于管理，甚至无人问津。
9、短期特点显著、后续力量不足。从投资者的角度来看，经历了数次降息后，我国储蓄利率及国债收益率已降到了非常低的水平；股市又长期处于低迷状态，居民缺乏投资的渠道。银保产品的热销正是在这种背景下产生的，这也印证了目前销售势头良好的多是投资回报率较高的分红险等险种的原因。但证券市场的低迷不会长久，由于证券市场在我国资本市场的特殊地位，经过gov-ern-ment的大力整治，一旦证券市场进入健康发展的阶段，必将吸引目前转向银保的投资者和资金。另一方面，随着经济的发展、政策的放开，我国金融市场也必将出现更加多样化的金融产品供投资者选择，也将分散银保的魅力。
从银行的角度来看，银行与保险公司代理合作关系是短期行为，在目前的经济形式和经济政策下，银行保险获得了发展的最佳时机，国家刺激内需，降低利率，银行愿意其客户用储蓄购买保险，从而解决存贷差，化解经营风险，并赚取代理费用。然而，要想获得银保的飞跃，必然需要中国经济持续增长的带动，经济的增长尤其需要资金的推动，而银行贷款依旧是未来几年企业资金的主要来源，但银行贷款需求的增加反过来又可能抑制银行保险的发展。等到国民经济形势向好，转而贷款需求上升的时候，银行还是希望把资金贷给企业，从而获得高额利息收益。因此，在银行贷款业务放量，需要大量储蓄支撑，代理费收入构不成对银行吸引力时，银保产品的销售可能会受到重创。
从地区来看，银保产品现在只是在一些大城市的认同度较高。在一些不发达城市的银行里，银保产品并不被银行接受，在这些地区银行自身的揽储业务都还没完成，更不愿意对储户宣传购买保险。
针对银保未来发展可能遇到的问题，许多保险界人士都给予了极大的关注，建议在代理费用外，保险公司与银行探索更高一层的合作模式和利益分享方式，如银行保险相互参股等。只有银行和保险的融合才是真正的银行保险。在销售一片繁荣的景象之下，保险公司需谨慎对待可能出现的危机。
10、缺乏有效的激励制度和约束机制。在银行保险中，激励制度应包含两个层面，即保险公司对银行的激励制度和银行对销售人员的激励制度。目前，保险公司对银行的激励，主要体现在手续费支付和对渠道客户的服务上，对此，保险公司已经做了大量卓有成效的工作。而由于种种原因，却没有建立起对银行销售人员的有效激励制度，保险产品销售多少，都不会对银行员工的切身利益造成影响。
同时，在银行与保险公司的博弈中，银行由于拥有丰富的渠道资源、客户资源而居于优势地位，因此双方签订的代理协议中往往缺乏对银行代理销售行为的有效制约条款。而银行销售人员不受保险公司直接管理，在代理协议中也缺少对销售人员的制度约束，这就使银行柜员为多推销保险，而利用老百姓对银行的信任，做误导性宣传。
五、发展与完善我国银行保险的一些设想
稳定是发展的前提，规范是发展的保障。我国银行保险的持续健康发展需要建立在良好的竞争环境和公平的竞争秩序的基础之上，各经营主体要树立强烈的自律意识，扫好自家门前雪，自觉规范经营；监管部门要正确引导、加强监管、平稳推进，从根本上认真解决好当前的突出矛盾和问题，既不能急于求成，贪图眼前利益，也不能裹足不前，错失发展良机，要避免出现大起大落，确保银行保险市场的稳定。笔者认为，我国银行保险的发展与完善首先应该解决好当前存在的矛盾和问题，更突出体现以客户为中心的经营理念，加强行业规范化管理，强化银行保险之间的长期合作与战略发展意识，积极探索和创新开放形势下我国银行保险的发展模式。
（一）强化行业自律与监管。我国金融业以迅猛的速度在发展，银行与保险在加速融合，随着银行业与保险业一体化程度逐步提高，银行保险由低级阶段向高级阶段发展，必然要求相关的法律制度进行相应的调整，在这一进程中，有关部门应根据金融发展的内在规律和要求，对不合时宜的有关规定及时进行修改和调整，不断进行制度创新，营造一个良好的制度环境，从而促进我国银行保险的发展。目前有关银行保险业务的相关规定，保监会正会同银监会出台银行保险管理办法。2006年5月31日，国务院第138次常务会议听取保险工作汇报，原则通过“国十条”6月15日“国十条”正式发布。“国十条”的出台，顺应了国际金融业的综合性、专业化趋势，有重点、分阶段让保险业进入银行、创投等相关投资领域，这些政策，将形成中国金融业的长期可持续发展优势。“国十条”在中国保险业的监管、产品研发、资金运用等方面都推出了一系列创新举措。新险种的出现，亦在考验保监会的监管能力。从而在制度上对银保业务存在的诸多问题加以规范。从行业监管体制看，我国保险法律法规正逐步完善，监管机制己初步建立。1995年10月1日中华人民共和国保险法正式实施以来，我国先后出台了多部保险法律、法规和规章制度，如保险公司管理暂行规定、关于机动车车辆险管理的通知等。2003年1月1日保险法的修订和实施标志着我国保险立法工作得到了进一步的加强。在监管方面，1998年11月18日中国保险监督管理委员会正式成立。保监会成立后，在拟定有关商业保险的政策法规和行业规划、查处保险企业的违法违规行为、维护保险市场秩序、保护被保险人利益等方面开展了大量工作，初步建立了保险业的监管机制。保险公司应该从长远的角度，正确对待银行保险业务的规范、稳定发展问题，自觉维护市场竞争秩序，树立以优势服务和优质产品取胜的现代竞争意识，自觉规范自身的经营行为。监管部门除了加强正面引导外，应该加大对银行保险市场不良竞争行为的处罚力度，严厉处罚一些明知故犯的经营单位，遏制手续费居高不下的势头。
我国目前有关金融控股公司监管的立法相对滞后，在现行金融法律框架下，无论是银行法、证券法，还是保险法，可以说对金融控股公司都有一定约束力，但又都不能从根本上进行全面监管。因此，我国应该借鉴国际上的经验，尽快制订金融控股公司单行法律，同时对其他相关法律法规进行相应修改，逐步建立并完善我国金融控股公司监管法律体系，为银行保险拓展合作领域，提高合作层次，加强合作深度，推动银行保险的持续健康发展创造良好的法律环境和条件。
（二）积极合理调整结构，提高新单期缴的比重。由于期缴型产品是相对长期的保障型产品，不仅可以发挥风险保障功能，而且可以和业务的持续稳定结合起来，加上银行保险是一个特殊的业务拓展渠道，客户也很特殊，因此在推动银保产品结构转型时，应着力开发风险保障类和长期储蓄类产品，同时缴费方式由趸缴变期缴，只有这样才能充分发挥寿险业在风险保障、长期资产负债管理方面的核心竞争优势。2006年以来寿险业之所以能够出现高速增长的势头，除了宏观经济向好以外，一个很重要的因素就是前两年寿险业结构调整所产生的续期保费。
中国保监会陈文辉主席助理在4月2日的银行保险论坛中指出，期缴型产品不仅可以稳定保险公司营销员队伍，对银行也是一样。如果银行销售的是大量期缴产品，银保双方就会形成长期稳定的合作，从而可以避免市场的大起大落。同时，由于期缴型产品在不同时期的资产匹配不同，还有助于分散资金运用风险，从而规避投资波动。
（三）加强跨行业的合作发展。要进一步引导和加强银行与保险之间的长期合作关系，实现双方长期利益的共赢。银行保险合作应该明确界定银行与保险公司间的责、权、利，如银行专注销售，保险公司专注于产品开发、后台以及对银行销售能力提升的培训，并且在手续费之外，共享收益。中国银监会和中国保监会从2006年初开始就联手调查和整顿银行保险市场，并联合采取了一系列严厉的监管措施，比如结合治理商业贿赂，整顿银行保险市场秩序；推动银行保险产品结构转型，为客户提供更多的选择机会；推动银行保险长期的深层次合作，防范由于短期行为所带来的金融经营风险；出台相关管理办法等。6月15日，中国银监会和中国保监会联合下发了关于规范银行代理保险业务的通知（以下简称“通知”），目的是“为了进一步规范银行代理保险业务，防止商业贿赂，防范金融风险，促进银行保险业务持续、健康发展”通知中专门对加强代理机构的资格管理、加强代理业务的内部管理、规范手续费管理、规范销售人员资格管理、规范产品销售、加强监督检查、加强行业内外沟通与交流等七个方面的问题作了非常明确的规定和要求，必将对我国银行保险市场的健康稳定发展产生深远的影响，发挥积极的作用。银行和保险的监管部门应该继续加强高层的协调与切磋，出台更有操作性和指导意义的管理办法与规定。
（四）加强银行保险产品研发。银行和保险公司都应该自觉体现以客户为中心的经营思想，充分发挥各自的优势，加强市场研究、开发与推动，刺激银行保险产品的市场需求。银行保险双方应建立产品研发机制，根据银行客户的特点，提供丰富的产品线，为客户提供“一站式”的金融保险服务。在具体产品方面，要加强期缴、保障型银保产品的研究发，提升银行保险业务的价值；在客户服务方面，应充分体现客户的个性化需求，为银行保险客户提供更多的增值服务，最大程度地体现客户的价值。
（五）加大信息技术投入。根据计世资（ccwresearch）发布的报告预计，2007年中国金融业信息化投资将成为近几年来金融业it投入增长最快的一年，国内金融业it总投入将达到303。2亿元，比2006年增长10。24%。保险业的it投入占整个金融业的比重最小，2005年it投入规模为15。1亿元，比2004年增长10。8%。银行与保险公司应该尽快研究在信息技术方面进一步合作的办法，实现银行保险双方后援平台互通，信息技术共享，实现双方信息资源优势互补，进一步扩展产品和服务平台，提升服务水平和效率，为客户提供更加方便、快捷的银行保险消费渠道，更重要的是，要通过信息技术系统共建，充分利用银行的客户资源优势，发展更多有潜力的银行保险客户。
（六）积极探索银行保险发展新模式。世界各主要发达国家金融格局的发展，基本上都经历了一个由混业经营到分业经营、分业管理，再经过金融创新与融合的演变，最后到综合金融经营的过程。欧美发达国家银行保险的成功经验告诉我们，金融控股公司是银行保险发展的高级模式，这种模式能够通过资本融合的方式，有效形成同一集团在品牌、经营战略、营销网络以及信息共享等方面的协同优势，降低集团整体运营成本并从多元化的经营中获取更大收益。这种模式实行集团内部的法人分业，规避了银行保险的风险相互传染，从而也适应我国银行保险分业监管的现行体制。